Jak si snížit zásoby? Tipy na optimalizaci nákladů pro e-shopy v roce 2023
E-shopy za sebou nemají lehký rok. Poslední rok byl pro e-shopaře nepříjemným střízlivěním po krásných nárůstech, které COVID „nasteroidoval“. Mnoho e-shopů hromadilo (a možná stále hromadí) zásoby a kroutí hlavou nad tím, jakou peněžní hodnotu nyní skladové zásoby mají. To je samozřejmě velice nákladné, jelikož často si e-shopy na zásoby půjčují s úrokem.
V tomto článku si řekneme pár osvědčených rad a postupů, které vedou e-shopy k efektivnější obrátkovosti jejich zboží, nižším zásobám a následně k vyššímu zisku.
Nákupní oddělení ve stresu
Nákupčí nakupovali většinou na růstovou strategii, tj. brali poslední období +30% (příklad). Nyní ale zásoby nemizí a zákazníci nakupují v průměru o 15% méně než před rokem. V tom případě, pokud správně počítám, můžete mít na skladě aktuálně o 45% navíc.
Pokud jste měli štěstí, odprodali jste velkou část zásob během Black Friday nebo „klasicky“ před Vánoci. Logicky již bohužel nelze okopírovat poslední objednávku a poslat ji dodavateli. Nyní je ten pravý čas detailně projít zásoby a na úrovni jednotlivých produktů si dopočítat (nejlépe čistý) zisk. E-shopy často nepočítají čistý zisk – většinu zajímá jen celkový zisk a zda mají na skladě hlavní produkty. Nutno bohužel podotknout, že právě tento povrchový přístup může uvést e-shop do finančních problémů – nyní již nebude možné počítat zisk jen na úrovni e-shopu, pravděpodobně ani nepostačí na úrovni kategorií zboží. Můžete navyšovat obrat, zuby nehty držet mzdy pod tržní hodnotou, ale pokud nedopočítáváte čistý zisk, můžete prodávat hromadu produktů se ztrátou, a to v příštím roce určitě není vhodná strategie.
Co teď s tím? Jak z takové situace vybruslit? Jak se z ní poučit?
Pro e-shopy doporučujeme vznést následující otázky a zamyslet se nad strategií pro příští rok. Nejprve s markeťákem, případně agenturou, projeďte následující otázky.
- Propagujeme pouze ty produkty, na kterých máte dostatečnou marži
- Kontrolujeme cenu za konverzi na úrovni jednotlivých produktů?
- Víme, za které klíčové slova přesně platíme?
- Připočítáváme náklady na dopravu?
- Hlídáme konkurenční ceny?
- Máme správně nastavenou marketingovou komunikaci?
- Naskladňujeme jen produkty, které přináší většinu zisku?
- Když zdražujeme, hlídáme si elasticitu poptávky?
Otázky jsou velice obecné a je potřeba je přizpůsobit vašemu e-shopu. Nicméně u podnikatelů často vidíme, že marketing berou jako jednostranný náklad, tj. nesoustředí se na to, jak jsou jejich kampaně poskládané, ale pouze na finální částky. Podle toho razantně a bezprostředně upravují marketingový rozpočet, což není vhodný přístup k tak stěžejní části firmy.
ABC metoda – šikovný nástroj pro každý podnik
Pro zjednodušení nákupu i marketingu se hojně využívá tzv. ABC metoda. Jde o způsob rozřazení produktů na 3 kategorie. Ke každé kategorii je poté věnována jiná priorita. Zjednodušeně lze váš sortiment rozdělit na:
A) Produkty, které jsou pro vás stěžejní. Dobře se prodávají a máte na nich nejvyšší marži. Dáváte jim v kampaních i na skladě maximální prioritu a péči. Některé zdroje uvádějí i doporučení, že váš sklad by se měl skládat z 80% z „A“ produktů viz. obrázek níže.
B) Produkty, které nejsou stěžejní. Jsou například od lokálních dodavatelů a s marží jste na tom hůře. I tak máte produkty stále skladem a berete je jako důležité, jelikož mají dobrou obrátkovost.
C) Produkty, které jsou pouhým doplňkem, ve výprodeji anebo tzv. ležákem. Tyto produkty chcete odstranit ze skladu i za cenu, že nebudete mít zisk, jelikož vám berou drahé místo na skladě. Propagovat je chcete co nejméně, jelikož marže sotva pokryje náklady.
Zdroj: https://www.leandna.com/blog/helping-your-buyers-understand-the-abcs-of-abc-analysis/
Co teď?
Pečlivě si projděte sklady a nabídku vašeho e-shopu. Opravdu potřebujete nabízet všechny produkty, které nyní zobrazujete a nakupujete? Ve všech variantách? Kolik z nich držíte skladem? Vyplatí se to? Nyní není doba zpracovávat objednávky, na kterých nemáte uspokojivou marži, jelikož díky inflaci pravděpodobně přidáváte i na mzdách, což vám finální marži akorát snižuje. Prokliky také zdražují, energie zmiňovat ani nemusíme a to všechno jen ubere finálnímu zisku. Nyní už ta mravenčí práce dává smysl, nemyslíte?
Jak začít s analýzou zásob?
Doporučíme tabulku v Excelu, kterou vytvoříte pomocí hodnot z vašeho účetního systému.
V tabulce byste měli mít především kód produktu, stav zásob, obrátkovost za zvolené období, a hlavně také zisk. Doporučujeme přidat i procentuální změnu v obrátkovosti (inventory turnover), podle které tabulku řadíme (od nejmenších změn nebo naopak). Tím myslíme změnu v prodeji jednotlivého produktu v porovnání s předchozím obdobím, ideálně ve stejném období minulého roku. Tím máte před sebou ty produkty, které se buď nejvíce nebo nejméně hýbají (záleží na seřazení hodnot). Je možné využít i podmíněného formátování, díky kterému budete mít u dramatičtějších změn červenou barvu, naopak u produktů, které se prodávají stejně nebo o chlup lépe, budete mít například barvu zelenou.
Díky této chytré tabulce, obzvlášť pokud je napojená na aktuální data, máte přehled nad tím, jestli se nějaké produkty prodávají více či méně. Pokud méně, možná je na vině cena, nedostatečná péče marketingu, anebo například vyšší konkurence.
Nyní už je jen na vás, jak s tabulkou naložíte. My doporučujeme aktualizovat tabulku klidně každý týden (napojte si ji na databázi) a sledujte, jak se vyvíjí prodeje – podle nich buď častěji a v menším množství naskladňovat, anebo například vyprodávat za sníženou cenu.
Pozn.: díky této tabulce můžete také velice flexibilně monitorovat změny v prodejnosti ve vztahu s vámi navýšenými nebo sníženými cenami (tzv. elasticitu).
Risk spojený s nízkými zásobami
Pochopitelně se může stát, že netrefíte přesnou poptávku zákazníků. Buď na skladě bude určitého zboží moc, anebo málo. To ale nevadí, protože díky metodám, které jsme si zmínili výše, budete mít přesnější odhad. Právě ten odhad vám ušetří mnoho peněz i přes to, že krátkodobě netrefíte přesnou poptávku a riskujete, že nebudete mít dostatek zásob.
Cílem je snížit zásoby na nutné množství (safety stock), které dokážete v krátké době otáčet a měnit v zisk.
Tipy na závěr
- Zásobujte se častěji a po menších várkách (zlepšíte cashflow)
- Započítávejte do marže i fixní náklady na naskladnění a odbavení produktů + náklady na kapitál (úroky)
- Vycházejte vždy z tvrdých dat, nespoléhejte na pocity
- Dávejte si pozor na markeťáky, aby neutráceli rozpočet na produkty, které nemají strategicky smysl
- Udržujte vyšší množství hotovosti pro případné výkyvy poptávky
- Nepůjčujte si více, než nutně musíte – banka vám vždy ráda půjčí, ale vyplatí se to?
- Mějte „A“ produkty v bezprostřední blízkosti balících ploch (pro rychlé odbavení objednávek)
- Automatizujte procesy všude, kde je to možné.
Tento článek vysvětluje zmíněné postupy jen povrchově. Toto téma je velice široké, takže pokud je potřeba cokoliv dovysvětlit, neváhejte se na nás obrátit.
